Психология влияния — способы воздействия и механизмы защиты.

Предлагаем статью, на тему о методах воздействия на психику людей. Актуальность данной темы связана с возрастающим значением коммуникативных процессов в жизни современного общества, являющегося манипулятивным по своей сути. Управление коммуникациями стало равнозначным управлению людьми, а развитие теории и практики психологии влияния дало конкретные методы осуществления такой деятельности.

Психологическое воздействие на людей.

Мы живем в мире, насыщенном различными формами влияния, и каждый день подвергаемся огромному числу прямых попыток контролировать наше поведение или мысли, получая бессчетное количество убеждающих сообщений. Это может быть работник ГАИ, вынуждающий остановить машину, или продавец, убеждающий купить товар – так или иначе общество представляет собой переплетение влияний, идущих от различных людей. Поэтому, умение отличать корректные способы воздействия от манипулятивных и уметь на них адекватно реагировать имеет ключевое значение для психического здоровья и успешной социальной адаптации личности.

Но что такое психологическое влияние?

Вот определение.

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

А теперь рассмотрим каковыми вообще бывают методы психологического воздействия на сознание человека:

— Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

— Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

— Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые определенным образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно, так и непроизвольно.

— Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

— Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

— Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

— Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения.

Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы.

В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или “обстоятельств”.

— Деструктивная критика.

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и / или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

— Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и / или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Социально — психологические основания влияния.

Психологические основания техник влияния восходят к фрейдистскому течению (возможность использования бессознательного) и бихевиоризму (цепочка стимул-реакция в управлении поведением).

Убеждающее воздействие ориентировано на бессознательное.

В случае воздействий в больших и малых группах, главный объект сообщения – толпа.

Французский исследователь феномена толпы Лебон выделяет ее основные характеристики: импульсивность, возбудимость, чувство безответственности, преобладание эмоциональной сферы.

Развитие техники в ХХ веке породило новый вид социальной общности – психологическую толпу, объединенную не физически, а через средства массовой информации.

Оказание влияния опирается на архетипическую структуру «управляющий – подчиненный». 

Исследователи Френч и Рейвен (French J.R.P., Raven B. The Basis of Social power, 1959, p. 151-160, Studies in social power. D.Cartwright Ed.) выделяют типы «социальной власти» позволяющие с детства вписать человека в системные отношения «власть-подчинение»:

1. Власть вознаграждения. Этот тип власти используют родители, воспитатели, учителя, начальники, поощряя поведение, соответствующее ожидаемому, социально одобряемому.

2. Власть принуждения. Основана на угрозах и наказаниях.

3. Власть эксперта. Тесно связана со стереотипным восприятием, поэтому часто власть

эксперта не подкреплена реальными знаниями и умениями.

4. Власть авторитета. Этот тип власти соотносится с уважаемыми, знаменитыми

людьми, пользующимися особым положением в определенном обществе.

5. Власть закона. Как правило, власть закона осуществляется не непосредственно, а через другие типы власти (например, через власть принуждения).

Важнейший фактор восприятия, мнения, поведения – это установка, т.е. сложившееся отношение к ценности. Изменение установки ведет к изменениям в восприятии информации (благожелательное или неблагожелательное), в эмоциональном состоянии (появление гнева или радости), к изменениям мнений по различным вопросам.

Кардинальные изменения установок – конверсия – происходят редко.

Установка включает три измерения:

1. когнитивное (мнения и убеждения, которые позволяют человеку выносить суждения, отбирать истинное от возможного),

2. аффективное (положительные и отрицательные эмоции, связанные с убеждениями, придающие установке эмоциональную окрашенность)

3. поведенческое (реакция человека, совершаемое действие, обусловленное убеждениями и переживаниями человека.

Сложившиеся установки постоянно подвергаются внешнему влиянию: со стороны семьи, ближайшего социального окружения, СМИ, осознанно или неосознанно пытающихся изменить сложившиеся установки человека. При этом, свои убеждения и мнения человек приобретает с детства через социальные контакты, то есть любая установка – результат взаимодействующих влияний.

Подобно моделям поведения, дети перенимают установки у своих родителей или – в подростковом возрасте – у своих «кумиров».  Устойчивая система сложившихся установок формируется к 25-30 годам. Установки можно разделить на центральные (они образуют «сердце» системы) и периферические (Годфруа).

Если периферические установки сравнительно легко поддаются изменению, то смена центральных может повлечь коренное изменение мировоззрения человека и поэтому происходит крайне редко. Согласно теории когнитивного диссонанса Л.Фестингера, человек  стремится к сохранению соответствия между собственным поведением и восприятием окружающего мира путем изменения установок других людей или корректировки собственных.

   Ю. А. Асеев (Психология речевого воздействия в Реклама:внушение и манипуляция. Бахрах-М, 2001, рассматривая различные теории убеждающей речи, отмечает, что сбалансированные системы мнений, установок и представлений, которые отличает внутренняя психологическая совместимость элементов, в меньшей степени поддаются воздействию убеждающих сообщений, чем несбалансированные. Поэтому при наличии диссонанса самым действенным будет сообщение, которое снимает внутреннюю напряженность.

Создатель убеждающего сообщения сталкивается со сложившимися в аудитории установками относительно содержания сообщения, коммуникатора и канала коммуникации.

Главный «враг» коммуникатора – селективная перцепция, выражающаяся в том, что реципиент принимает информацию, согласующуюся с его взглядами и вызывающую в нем приятные переживания, и оказывает сопротивление той информации, которая противоречит его жизненному опыту и убеждениям. Он также может «подгонять» получаемую информацию под сложившуюся систему убеждений.

Так, в середине ХХ века в США проводились исследования, в ходе которых человек, увидев картинку с белым человеком, нападающим на негра в метро, описывал ее «наоборот»: в его интерпретации нападение совершалось на белого человека.

Таким образом, механизм избирательного восприятия помогает человеку поддерживать стабильность и непротиворечивость своих установок.

Если установки подвергаются интенсивному воздействию, человек стремится сохранить согласованность своих убеждений и действий. В случае необходимости совершить выбор между двумя возможностями, находящимися в противоречии, человек находит и изобретает доводы, чтобы подкрепить уверенность  в том, что сделанный выбор  — самый правильный. Соответственно, он воспринимает поступающую информацию и отбирает ее, исходя из сделанного выбора. Таким образом, убеждения и действия приводятся в состояние гармонии, а «когнитивный диссонанс» ослабевает.

   Успех коммуникации определяется предрасположенностью аудитории к восприятию сообщения, вызываемой следующими факторами: эффектом усиления позиции (информация прямо или косвенно поддерживает цели социальной группы); эффектом удовлетворения познавательного интереса (предоставление своевременной и полной информации); утилитарным эффектом (помощь в решении актуальных проблем); эстетическим эффектом; эффектом комфорта.

Следует опасаться эффекта бумеранга. Он возникает при несовпадении ценностей коммуникатора и аудитории и выражается в реакции, обратной запланированной: например, антирелигиозное выступление в аудитории верующих может оскорбить их чувства.

Коммуникационная модель влияния.

Коммуникация – процесс обмена осмысленными сообщениями в знаковой форме. Применительно к убеждающим сообщениям стандартная модель коммуникации выглядит так:

ИСТОЧНИК СООБЩЕНИЯ (кодирование+интерпретация) =>

=> СООБЩЕНИЕ (выбор канала) => РЕЦИПИЕНТ (декодирование+кодирование) =>

=> ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ => ИСТОЧНИК СООБЩЕНИЯ.

Как видно из схемы, модель манипулятивной коммуникации характеризуется выпадением фазы интерпретации (критического осмысления) сообщения адресатом (реципиентом).

Успех убеждающей коммуникации основан на трех ключевых факторах: качества коммуникатора, особенности информации, тип реципиента.

Особая роль отводится коммуникатору, или источнику информации.

Чем больше его престиж и значимость для аудитории, тем больше вероятность, что переданное им сообщение изменит отношение реципиентов к информации и их поведение. Источником сообщения может быть общественный институт, группа людей или один человек.

Влияние эффективно, если оно осуществляется лидером общественного мнения, чей престиж высок в целевой аудитории. К лидеру предъявляются следующие требования: интеллигентность, инициативность, уверенность в себе, связанность с социальной группой, мотивационные способности.

Совершенный тип лидера должен объединить три типа лидерства: эмоциональное («сердце» группы), деловое («руки» группы) и «информационное» («мозг» группы). Лидер может быть «официальным» — его влияние априорно основано на высоком положении в иерархической структуре и «неформальным» — его авторитет основан на признании личного превосходства другими членами группы.

Степень доверия к источнику информации неизмеримо возрастает при идентификации адресата информации и коммуникатора (например, если оба происходят из одного города, профессионально заняты в одной сфере или имеют иные сходства биографий). Известно, что чем привлекательнее и дружелюбнее человек, передающий информацию, чем больше он похож на реципиента, тем большее влияние он способен оказать.

В политической борьбе зачастую реально действует не личность коммуникатора, а сложившийся имидж.

Наблюдение за предвыборными кампаниями  позволило исследователям сделать вывод, который может показаться парадоксальным: степень доверия к сообщению стала собственно сообщением.

Действительно, на передний план выступают личностные качества кандидатов, а не заявленная ими программа. Чтобы добиться одобрения большинства граждан страны, кандидат стремится не столько передать сообщение, которому бы избиратели поверили, сколько внушить им мысль о высокой степени надежности и достоверности себя как источника.

На практике применяются особые техники, связанные с повышением значимости источника информации:

— модель искривленного источника – создается источник информации, из которого исходит сообщение, и получатель не знает о действительном источнике информации;

  — модель легитимизации источника – сообщение исходит из источника, пользующегося доверием. Из него сообщение (уже в другом виде) передается (третье изменение сообщения) получателю под видом сообщения, полученного из этого легитимного источника.

Передача информации предполагает не только выбор канала коммуникации, но и выбор приемлемой для адресата формы сообщения. Получатель должен владеть языком, на котором сообщение изложено, или иметь опыт восприятия передаваемых образов. Поэтому часто прибегают к стереотипам, облегчающим декодирование и позволяющим сконденсировать информацию в единице малого объема.

Необходимо учитывать различные виды помех при передаче сообщения: механические шумы; пассивность внимания; избирательность восприятия; возможное отторжение в силу несоответствия сложившимся установкам; одновременное осуществление разнонаправленных убеждающих процессов.

С целью компенсации возникающих в акте коммуникации помех применяются количественные (усиление потока информации) и качественные (привлечение внимания адресата сообщения) техники.

Помехоустойчивость прежде всего достигается избыточностью информации. Частое повторение сообщения при незначительных изменениях повышает его убедительность, делает его более достоверным. Однако после пересечения определенного порога значений происходит привыкание, и прием перестает работать).

Привлечение, интенсификация и сосредоточение внимания реципиента зависят как от субъективных факторов (индивидуальные потребности, настроения), так и от объективных раздражителей, таких как:  размер, длительность, движущиеся объекты (на фоне неподвижных), контрастность (при подборе цветов, при подборе аргументов или умелом использовании паузы в устной речи).

Для перевода непроизвольного (и быстро проходящего) внимания в произвольное и послепроизвольное, которое ведет к осознанию информации и ее закреплению в памяти, необходимо сделать информацию значимой, «престижной» в глазах получателя и затронуть эмоции и чувства реципиента.

Убеждающее сообщение.

Единицей убеждающего действия является сообщение (доклад, плакат, лозунг, газетная статья, радиосообщение, листовка и т.д.).

Содержание сообщения воспринимается реципиентом в результате коммуникации при взаимодействии таких факторов, как: психологические особенности получателя сообщения; свойства самого сообщения; свойства коммуникатора; особенности средств распространения информации.

В случае устного контакта особенности убеждения предопределяют структуру пропагандистского сообщения. Выбор правильного порядка и очередности изложения может оказаться решающим для конечного результата воздействия.

Порядок изложения может быть следующим:

— односторонним (излагается позиция коммуникатора, аргументы и факты в защиту этой позиции);

— двусторонним (излагается позиция коммуникатора, аргументы и факты в защиту этой позиции, а также аргументы и факты, которые выдвинули или могут выдвинуть сторонники противоположной позиции).

Предпочтение одного или другого порядка изложения зависит от конкретных условий:

предварительное сообщение «негативных» аргументов делает аудиторию невосприимчивой к информации, идущей из враждебного источника.

Срабатывает эффект первичности: впервые услышав аргумент, человек формирует к нему свое отношение. При повторном прослушивании сообщения реципиент заранее настроен на негативное отношение к информации из враждебного источника, предубежден против него.

Выбор порядка изложения определяется степенью вовлеченности реципиентов информации в проблему/ситуацию и их знаниями о предмете.

Согласно модели Elaboration Likelihood Model, предложенной Р.Е.Петти и Д.Т.Касиоппо в 1986 году, если адресат информации лично заинтересован в обсуждении затронутой проблемы и имеет для этого необходимые знания, т.е. мотивирован и способен осознать сообщение в полном объеме и оценить его, он активно перерабатывает сообщение и самостоятельно находит аргументы «за» и «против».

Для такого адресата необходимы хорошо продуманное сообщение и двусторонний порядок изложения.

Односторонний порядок изложения допустим и предпочтителен, если аудитория не имеет глубоких знаний о предмете и слабо мотивирована для ее критического восприятия. В этом случае стоит сконцентрировать внимание на внешней стороне сообщения, его «упаковке».

Мы живем в мире, чрезвычайно насыщенном информацией. Г.Шиллер называет наше общество, живущим в “эру избытка информации”. Это перенасыщение информацией вынуждает коммуникатора создавать сообщение, которое будет настолько привлекательным, что удержит внимание адресата в потоке сообщений и покажется ему убедительным.

Большое значение имеет очередность изложения. Сначала излагаются те аргументы, которые способны снять напряжение (социальное или личное) в аудитории в случае, если существуют особые нужды и опасения или если ситуация не до конца ясна и потенциально может оказаться неблагоприятной (например, в ситуации кризиса).

Сняв напряжение, коммуникатор настраивает аудиторию на положительные эмоции, которые снимают «барьеры» восприятия. Поэтому оценочные суждения должны предварять изложение фактов.

Большое число аргументов в поддержку позиции коммуникатора не всегда дает положительный эффект. Чрезмерная обстоятельность может привести к неосознанному сопротивлению со стороны аудитории. Впрочем, это известно риторике с древних времен: Цицерон учил, что искусство оратора состоит в умении «сказать не только то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно». Главную идею следует несколько раз выделять, чтобы она не затерялась в потоке аргументов, и повторять с целью дополнения новыми ассоциациями.

Вывод не всегда полезно формулировать самому коммуникатору. Если аудитория хорошо осведомлена, а аргументы были убедительны и логически подводят к выводу, следует дать аудитории возможность сформулировать его самостоятельно. Это превращает реципиентов в активных участников процесса, и вывод, сделанный в результате самостоятельного усилия, может автоматически перевести все сообщение в разряд истинных. В результате адресаты информации  думают, что сами пришли к внушенной им точке зрения.

Использование фактов, воспринимаемых аудиторией как истинные, создает кредит доверия к сообщению в целом и маскирует неадекватность фактов выводам, ложную аргументацию, нарушение причинных и временных связей, полуправду.

Способы и приемы убеждающего воздействия.

Существует два основных способа осуществления коммуникативного влияния: убеждение и внушение.

Убеждение в социальной психологии определяется, как «процесс логического обоснования сообщением какого-либо суждения с целью добиться согласия собеседника с высказыванием или точкой зрения».

Убеждение невозможно без активного участия аудитории (стремления понять информацию, согласиться с ней при соответствии аргументов выводам) и сходного понимания аргументов и выводов коммуникатором и аудиторией.

В результате убеждения коммуникатор должен преодолеть ряд «барьеров»: физических (пространство, время), социальных (неоднородность целевой аудитории), гносеологических (отсутствие или недостаток опыта и знаний), идеологических и психологических (сложившиеся мнения, стереотипы, предрассудки; пассивность внимания).

Техника преодоления этих барьеров заключается в использовании особой аргументации, в которой определяющим моментом является субъективная значимость аргумента для аудитории. Это прежде всего положения, основанные на бесспорных истинах, общем опыте социальной группы и личном опыте ее членов: такие положения воспринимаются как объективно верные и субъективно приемлемые.

защита от сми

Убеждение строится на:

а)  неопровержимых (логически) аргументах,

б)  аргументах, предполагающих положительное для аудитории разрешение ситуации при принятии доводов,

в)   аргументах, предполагающих негативные последствия для адресатов сообщения в случае непринятия доводов коммуникатора.

Наиболее эффективны следующие виды аргументов: аргумент к человеческим чувствам (ad hominem); аргумент к неосведомленности аудитории (ad ignorantiam); аргумент к невозможности (ad impossibili); аргумент в виде умолчания (ex silentio); аргумент популярных истин (ex consensu gentum) – т.е. эвристические уловки, имеющие убедительную силу, но запрещенные в научных спорах и доказательствах.

Широко распространено косвенное доказательство.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:

1. предъявление аргументов,

2. развертывание аргументации;

3. метод положительных ответов.

Апелляция к чувствам, хотя и используется в убеждении в меньшей степени, чем при внушении, но играет очень важную роль. Ларошфуко справедливо заметил: «Страсти – это единственные ораторы, чьи доводы всегда убедительны».

Возможна апелляция как к положительным чувствам (долг, гордость, достоинство, солидарность, сострадание), так и к отрицательным (ненависть, зависть, злоба, страх).

Однако необходимо соблюдать осторожность, играя на отрицательных эмоциях, т.к. зачастую эффект может быть непредсказуемым. Вызывать отрицательные эмоции у аудитории стоит только для создания эмоционального напряжения, вовлечения в процесс убеждения. В выводах это напряжение должно быть снято позитивным призывом к действию.

Особенно осторожно для убеждения аудитории необходимо использовать чувство страха. Если оно полностью снимается в выводах, вызывается ощущения беспочвенности аргументов, если испуг остается – аудитория остается в состоянии эмоционального напряжения, что, в конечном счете, приводит к игнорированию всего поставленного вопроса.

«Правильным» является использование чувства страха, при котором коммуникатор рисует страшные последствия, к которым может привести непринятие аудиторией его сообщения, и в выводах предлагает конкретные рекомендации для того, чтобы их избежать. 

При создании сообщения с целью убеждения необходимо добиваться разнообразия стилистических и композиционных приемов оформления при соблюдении языковой нормы; стремиться к «уплотнению» сообщения с помощью символов; выявлять новые свойства предмета сообщения; придавать информации значимость в глазах целевой аудитории.

Под внушением понимают такое психическое воздействие, которое ведет к некритическому восприятию и усвоению информации. При внушении мысль непосредственно вводится в сознание и закрепляется в нем как нечто доказанное.

Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого (с.35, Общая психотерапия. В.Т.Кондрашенко, Д. И. Донской, С. А. Игумнов Общ. Психотерапия М. 2003, изд-во инст. пихотерапии).

Внушение является компонентом обычного человеческого общения, но может выступать как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

Внушение достигается не столько содержанием сообщения, сколько внешней формой его подачи. Существуют две основные формы, которые может принимать внушение: мотивационная форма и негативная форма (предостережение от определенных действий может действовать  как побуждение к действию).

Основными техниками внушения являются:

— Рассеивание внимания и достижение пассивности восприятия через мозаичность подачи информации, обилие впечатляющих новостей.

— Соответствие внушаемого психическим нуждам и побуждениям внушаемых, т.е. направленность на снижение биологических и социальных причин социального напряжения.

— Повторение. При повторении может изменяться способ подачи информации для борьбы со скрытым противодействием слушателей.

— Повышение престижа источника.

— Возбуждение эмоций, «перекрывание» рационального осмысления информации.

— Сфера чувств – первая сфера, на которую направлено воздействие; при этом особенно легко возбудить те чувства, которые в обыденной морали считаются предосудительными: страх, зависть, ненависть, самодовольство.

— Императивное представление информации, подача доводов в виде лозунгов. Подача информации в форме утверждения создает ситуацию непререкаемости, запрета на обсуждение. Внушение подразумевает безальтернативность, внешнюю очевидность информации.                        

— Создание «критической ситуации». В чрезвычайных обстоятельствах, при нарушении социальной стабильности рушится привычная система коммуникации. В результате человек теряет надежные критерии оценки обстановки и становится исключительно подвержен внушению. На человека в состоянии паники совершенно не действует рациональное убеждение. Внушаемость достигает значительной степени в условиях толпы (особенно возбужденной или агрессивно настроенной).

— Использование стереотипов и мифологических схем. Стереотипы создаются путем многократного повторения одного и того же сообщения в разных вариантах, но с единой установкой. Такое повторение со временем вызывает у человека полуавтоматическую реакцию на явления, события, предметы, связанные со стереотипом.      

— Использование «защитных механизмов» человеческой психики. Чтобы защитить себя от агрессивного воздействия окружающего мира, человеческая психика располагает многими защитными механизмами, в том числе: 

проецированием (когда человек находит «громоотвод» для отрицательных эмоций, проецирует все свои неудачи и беды на конкретное лицо или явление, часто совершенно непричастное к происходящему),

рационализацией (для оправдания своих поступков в собственных глазах человек способен находить и даже придумывать любые объяснения),

идентификацией (как правило, распространение получает ложная идентификация, основанная на внешнем сходстве).

К проецированию коммуникатор прибегает при поиске и обозначении «внешнего врага», и др. Рационализация объясняет действие аргументов, ничем не подкрепленных, но оправдывающих поведение (в прошлом или настоящем) реципиента сообщения. Ложная идентификация особенно часто задействуется в визуальном воздействии, т.к. имитация зрительного образа происходит легче, но умелый оратор также может заставить аудиторию поверить, что она состоит из героев.

Согласно распространившейся в сороковые годы ХХ века теории рационального внушения, необходимо создать контекст, в котором сообщение должно быть интерпретировано. По этому принципу действует комментарий в прессе. Отдельная группа психотехник связана с зомбированием, гипнотическим воздействием, понижением сопротивления адресата сообщения осуществляемому внушению при помощи физиологических механизмов и.д.

НЛП

В последнее время арсенал техник воздействия пополнился использованием нейро-лингвистического программирования (НЛП).

Сторонники НЛП полагают, что существует три типа людей, разделяемых в зависимости от вида свойственной им ведущей репрезентативной системы: визуалы, аудиалы или кинестетики, т.е. ведущим каналом восприятия информации является зрение, слух или тактильные ощущения. Тип человека определяется по используемым им в речи словам и некоторым внешним признакам (например, движению глаз).

Опираясь на техники НЛП, коммуникатор подстраивается под своего собеседника, старается установить с ним контакт, а затем незаметно перехватывает инициативу и «ведет» собеседника. При этом применяются приемы, связанные с физиологией (коммуникатор должен дышать в ритме дыхания своего собеседника, имитировать его положение в пространстве), собственно лингвистические приемы (преимущественное использование слов, свойственных соответствующему типу собеседника: «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» – для визуалов; «давайте обсудим», «какой тон» —  для аудиалов; «ощутимый», «я чувствую проблему»  — для кинестетиков) и в более широком смысле – опора на представления и ценности собеседника. Это способствует установлению контакта на всех доступных уровнях на основе согласованности, единства и симпатии.

В НЛП придается большое значение гибкости коммуникатора в процессе общения (способности изменять свое поведение в зависимости от обстоятельств, реагировать на поведение партнера). Особенности НЛП ограничивают возможности использования этой техники в устном воздействии с небольшим числом реципиентов (в идеале — один).

Профессионалы убеждения используют многочисленные приемы из инструментария НЛП.

Прием «отзеркаливания»: предъявление зрительных, речевых и паралингвистических характеристик, свойственных самому объекту. В ответ образуется положительный эмоциональный фон общения, снимаются защитные фильтры восприятия.

Прием «эмоционального побуждения»: доведение реципиента до начала желательного действия путем эмоционального воздействия на ситуативно предъявляемые черты и чувства (например, польстить, затронуть чувство собственного достоинства)

Прием «наложения субмодальностей»: введение в свою речь «чужих» речевых характеристик, которые создают положительный фон общения.

Прием «якорения пикового опыта»: фиксация моментов, во время которых реципиент находится на пике своих эмоциональных переживаний. В результате ослабляется критичность восприятия

Прием «метафоризации»: метафоры (в форме волшебных сказок, стихов, анекдотов) позволяют выражать ситуацию нового опыта, недоступную для выражения иным способом.

пропаганда

Внушаемость.

Внушаемость — степень восприимчивости к внушению, определяемое субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию или готовность изменить поведение не на основании разумных, логических доводов, а по одному лишь требованию или предложению, которые исходят от другого лица или группы лиц — свойственна людям в разной степени и зависит от пола адресата сообщения (считается, что женщины больше подвержены внушению, чем мужчины), его возраста (детей убедить через внушение легче, чем взрослых) и накопленного жизненного опыта, который обычно ведет к созданию у человека собственных твердых позиций и убеждений.

С другой стороны, внушение очень эффективно в переломные моменты истории, когда происходит смена ценностей и система внутренних убеждений людей расшатывается.

К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, впечатлительность, слабость логического мышления, медленный темп психической деятельности.

Выделяют следующие ситуативные факторы, влияющие на повышение индивидуальной внушаемости:

психофизиологическое состояние субъекта (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс и т. д.);

низкий уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности;

дефицит времени для принятия решения.

Наиболее эффективным нам представляется смешанный тип осуществления влияния, при котором внушение дополняется убеждением: стройность логического доказательства, умелое акцентирование главного в сообщении вызывает доверие к коммуникатору и информации.

Язык играет важнейшую роль в убеждающем воздействии. В целом, для языка убеждения характерно широкое употребление экспрессивно окрашенных слов и абстрактной лексики.

Яркие ментальные репрезентации у реципиента вызываются метафорами, которые являются средством выражения личностного отношения к событию. Для интенсификации воздействия существующие положительные или отрицательные коннотации усиливаются так, что реальное содержание слова подменяется созданными стереотипами.

С.Ф.Лисовский, говоря о политической рекламе, выделяет: использование номинализаций, неопределенных или неспецифических глаголов, альтернативных конструкций, использование противопоставлений, омонимов, двусмысленных фраз, негативных команд, а также крылатых слов и выражений, сравнительных оборотов, метафор, метонимий, синекдох, то есть всех средств, “придающих текстам выразительность, эмоциональность, экспрессию”.

Особого рассмотрения требует лозунг, т.е. суждение, кратко и емко определяющее   ситуацию/проблему   или   указывающее   цель действия. Одно из основных требований к лозунгу – его актуальность. Английское slogan когда-то означало воинственный клич, с которым воины шотландского клана бросались на врагов, а немецкое Losung — военный пароль. Важный источник лозунгов – афоризмы, многие из которых становились девизами. Например: «Один за всех, а все за одного» — девиз Швейцарской Республики.

Древние китайцы пытались повлиять на ход истории, меняя девизы правления и объясняя неудачи неправильным выбором девиза.

В XX веке лозунги стали сознательно конструировать и использовать для управления общественным сознанием.

М.В.Арапов в книге «Современная риторика» (2) перечисляет основные механизмы действия лозунга. По его мнению, с наименьшим сопротивлением в общественное сознание входит лозунг-афоризм, найденный или повторенный в нужное время. Так, слова апостола Павла «Кто не работает, тот не ест» стали лозунгом в эпоху Реформации и при сталинском режиме. Но основное требование к лозунгу – его самодостаточность, не допускающая развития заложенной в нем идеи. Например, на лозунг «Алкоголь — медленный убийца» французы дружно отвечали: «А мы не спешим».

В СССР политический лозунг «Все для человека» вызывал реакцию: «И мы видели этого человека…»

К конкретным приемам составления лозунгов относятся:

видимость строгого рассуждения (лозунг французской правительственной пропаганды начала Второй мировой войны «Мы победим, потому что сильнее»);

опора на общее мнение, пример поступков героев, простых людей, целого поколения (лозунги типа «А ты вступил, записался, проголосовал…»);

использование привычной трехчленной последовательности (в период коллаборационистского правительства Виши во Франции новым девизом стал «Труд, семья, родина», сохранивший трехчленную структуру официального девиза Французской республики «Свобода, равенство, братство»; по этой же модели был создан лозунг «Мир, труд, май»);

рифма, аллитерация («Firm action for fair Britain»);

парадоксы и каламбуры (Каламбур фашистской пропаганды: «Джунайтет стейтс – зубастые штаты (Jewnited States);

Распространение слухов.

Помимо убеждения и внушения, существует третий путь оказания манипулятивного влияния – распространение слухов для воздействия на ум и  чувства целевой аудитории с определенной целью.

Слух – особая коммуникативная единица массового общения, характеризующаяся однократной воспроизводимостью перед данной аудиторией, самотранслируемостью, устностью, анонимностью. Слух всегда актуален; распространяющаяся информация удовлетворяет потребности общества, которые не могут быть удовлетворены иным способом (например, при замалчивании информации в СМИ). Ожидание и интерес – мотивы для восприятия и воспроизведения услышанного.

П. Лайнбарджер разделил слухи на абсолютно недостоверные; недостоверные с элементами правдоподобия; правдоподобные; достоверные с элементами неправдоподобия.

Степень доверия (следовательно, эффективность пропаганды), естественно, выше по отношению к достоверным слухам, но даже абсолютно недостоверные слухи зачастую более убедительны, чем подготовленные официальные заявления. Это связано с исключительным престижем коллектива как источника слухов для реципиента информации.

Техники пропаганды.

Существует много попыток создания «списков» техник и методик оказания влияния. Так, в США Институт изучения пропаганды организовывал лекции в образовательных учреждениях с целью повышения развития у учащихся способности критически относиться к убеждающим сообщениям, прежде всего профашистского толка.

фашизм

Было издано специальное пособие, «The Fine Art of Propaganda», в котором перечислялись конкретные приемы, активно использовавшиеся в то время:

«Приклеивание ярлыков». Используется для придания явлению или событию негативного смысла посредством эпитетов или метафор, вызывающих негативное отношение. В настоящее время этот прием используется реже из-за соблюдения норм «политически корректного» языка.

«Блистательная неопределенность». Используется для побуждения аудитории принять и одобрить преподносимое понятие с помощью обозначения конкретного явления обобщающим родовым наименованием, имеющим обычно положительную эмоциональную окраску. Абстрактные наименования (например, «свобода», «демократия», «наши дети», «цивилизация») позволяют каждому реципиенту наполнить их любым содержанием, пропагандист же задает общую тональность.

«Перенос». Это способ завоевать одобрение, используя ассоциации с чем-либо другим, вызывающим общую положительную реакцию, имеющим бесспорную ценность. Возможен негативный перенос через ассоциирование предмета речи с явно отрицательными понятиями.

«Свидетельство». Публичные высказывания известных людей, которых аудитория пропаганды уважает или ненавидит, приводятся в качестве свидетельств в пользу или против чего-либо. Высказывание содержит оценку преподносимой идеи или представления, которые побуждают аудиторию воспринимать сообщение определенным образом.

«Свои люди». Это побуждение аудитории к ассоциации личности коммуникатора и распространяемых им идей с позитивными ценностями через идентификацию источника и получателя сообщения. «Я свой, я понимаю вас и ваши нужды, вы можете мне верить», — такую установку пытается дать любой политик своим избирателям. Прибегая к этой технике, пропагандисты сознательно «подделывают» сообщение под принятый в аудитории стиль речи или совершают на публике действия, составляющие часть обыденной жизни представителей целевой аудитории (например, работа в саду или пение народных песен).

«Подтасовка карт». В этом аргументе факты (или ложь) изложены таким образом, что  возможно вывести только одно логическое решение. Подтасовка выражается в отборе сугубо положительных или сугубо отрицательных фактов действительности, хотя при этом сохраняется видимость убеждения.

«Фургон с оркестром». Это способ поддержать определенную точку зрения, создавая впечатление, что “все остальные уже так делают/думают, и пришло время присоединиться к большинству”. Апелляция ко “всем” основана на том, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства. Термин отсылает нас к исторической реалии: когда в девятнадцатом веке в город приезжал цирк, чтобы привлечь жителей на представление, устраивался парад цирковых артистов на городских улицах. Впереди всегда находился фургон с оркестром, откуда раздавались призывы «не упустить шанс» увидеть представление, которому аплодировали тысячи зрителей в других городах.

Сотрудники Института изучения пропаганды справедливо рассчитывали на то, что знание техник пропагандистского воздействия позволит адресатам пропаганды отделять прием от сообщения и формировать собственное критическое отношение к получаемой информации.

«Классический» список 16 тактик влияния был предложен исследователями Марвеллом и Шмидтом в 1967 году:

— Награда, выигрыш

— Наказание (в практике продаж, наказание может звучать как «Если В не приобретет товар Х сегодня, я больше не смогу предложить Вам его по такой привлекательной цене»), 

— Позитивное экспертное мнение («Скажу Вам как эксперт: если Вы сделаете Х, выиграете Z»)

— Негативное экспертное мнение

— Завоевание расположения («Как Вы прекрасно сегодня выглядите, этот платок Вам так  лицу… Может быть, закажем десерт, а потом поговорим о Y?»)

— Подарок (правило взаимного обмена: «Мы приготовили для вас небольшой подарок… Ну, а теперь поговорим о контракте» )

— Напоминание о долге («После всего, что я для вас сделал…»)

— Убеждение «от обратного»: «Если ты будешь продолжать слушать классическую музыку на полной громкости, я тоже включу громкую музыку и перестану, только если ты выключишь радио.

— Воззвание к морали (нахождение общей моральной платформы: «Вы считаете, что женщины должны получать столько же денег, что и мужчины, за одинаковую работу? Вы ведь не думаете, что мужчины лучше, чем женщины, так? Тогда Вы должны подписать эту петицию. Это будет правильно.»

— Позитивные эмоции и чувства («Достаточно вступить в спортивный клуб сегодня, и уже завтра Вы почувствуете себя намного лучше»)

— Негативные чувства и эмоции («Если ты не извинишься, то не сможешь с этим жить»)

— Позитивная идентификация «Хорошие люди делают Х; умные люди покупают годовую подписку, потому что знают, как нужно экономить правильно»

— Негативная идентификация «Только плохой человек может так поступит» «Ты ведь не из тех, кто хнычет, если проиграл?»

— Альтруизм (сделай одолжение – особенно часто используется среди знакомых и друзей)

— Положительное мнение других («Люди уважают тех, кто поступает, как человек Y»)

— Отрицательное мнение других («Соседи будут плохо думать о Вас, если Вы сделаете Z»).

Как противостоять психологическому влиянию.

Знание рекомендаций коммуникатору для успешного построения и передачи убеждающего сообщения позволяет предположить способы и техники противодействия коммуникативному воздействию.

интроверт и экстраверт

Психологически конструктивное влияние должно отвечать нескольким критериям: оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений, оно психологически корректно; оно удовлетворяет потребности обеих сторон. У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние.

Учитывая исключительно развитие манипулятивных техник влиния, каждому человеку для сохранения психологического здоровья необходимо владеть основными видами противостояния психологическому влиянию:

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество. Создание нового образца, примера или моды, пренебрегающего влиянием либо преодолевающим его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

При использовании техники контраргументации адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение. Логически безошибочная контраргументация может быть психо-логически ошибочной и поэтому неэффективной.

Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения.

Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению сомнений.

Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента.

Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически более корректно построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1. «перелицовка» аргументов партнера,

2. расчленение аргументов партнера;

3. встречное развертывание аргументации.

Способ конфронтации является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания.

Третья фаза конфронтации — выражение пожелания просьбы.

Четвертая фаза — назначение санкций.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций.

Свой алгоритм защиты от манипуляций предлагает исследователь В.П.Шейнов.

По его мнению, защита от манипуляций должна строится по схеме:

1. Скрытие информации о себе

2. Осознание того, что Вами управляют

3. Пассивная защита

4. Активная защита:

а) разоблачение целей и методов манипулятора

б) контрудар.

Важность утаивания информации о себе связана с тем, что манипулятор, прежде всего, пытается выяснить управляющую информацию об адресате воздействия: потребности, слабости, возможности использования особенностей психики и стереотипов.

Главным признаком того, что человеком управляют, является чувство неудобства, внутренней борьбы, внезапно возникающие чувства вины или опасности.

Пассивная защита выражается в игнорировании, отсутствии реакции на слова манипулятора, молчании. Чтобы сохранить спокойствие и хладнокровие, полезно использовать визуализации (например, мысленно уменьшить в росте манипулятора), сохранять размеренное дыхание и сосредоточенность на собственных ощущениях.

Активные методы защиты  — это разоблачение целей манипулятора или контр-манипуляция, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием.

К способам защиты также можно отнести: уход (увеличение дистнции, прерывание контакта, выведение себя за пределы досягаемости агрессора ), изгнание  (увеличение дистанции, осуждение и насмешки), блокировка (смысловые барьеры, например, «мне непонятно, о чем идет речь», ролевые ограничения, например «я сейчас на работе, поговорим потом», «маски», например, «я только исполняю решения, а все претензии – к руководству»), управление (от стремления подружиться, стать «своим», до подчинения манипулятора).

Интересно, что, так как манипуляции преимущественно имеют тайный характер, угроза воспринимается адресатом неосознанно, а защитные действия могут оставаться для самого адресата воздействия незамеченными. Так, попытка сменить тему и прекратить контакт может проявиться в «невинном» вопросе: «Вы не против, я закрою форточку?», а блокировка может проявляться как обыкновенная рассеянность.

Заключение.

Оказание влияния является ключевым элементом в системе саморегулирования общества.

Тип коммуникатора, реципиента и сообщения определяют конкретные приемы и методы воздействия. Выбор приемов убеждающего воздействия осуществляется в зависимости от особенностей целевой аудитории, содержания сообщения и канала коммуникации.

Суть защиты от влияния заключается в критическом отношении к получаемой информации, распознавании манипулятивных сообщений, выявлении действительного источника информации и скрытой цели сообщения, а также специфических приемов воздействия.

Общество, ставшее информационным по своей сути, не смогло создать адекватную культуру восприятия и переработки информации. В прошлые века убеждение не просто рассматривалось в качестве  существенного навыка, необходимого каждому гражданину для полноценного участия в делах государства, но обучение убеждению было одним из основных компонентов образования.

Знакомство с основными принципами техники убеждающего воздействия (в том числе на специально организованных тренингах) позволяет предвидеть и распознавать новые приемы и методы не только в области технологий коммуникативного влияния.

Как справедливо заметил один из пионеров изучения пропаганды Г.Лассуэл, «особую категорию важной для человека информации составляет знание того, каким образом он может подвергнуться манипулированию и лишиться той степени выбора, которую он мог бы иметь».

Статьи по теме:

Как противостоять недостоверной информации.

История техник коммуникативного воздействия на сознание.

Использование особенностей стереотипного мышления для оказания влияния на людей.

Психология влияния — способы воздействия и механизмы защиты.

Психология в руках пропаганды.

Комментировать через Facebook

Comment