Использование особенностей стереотипного мышления для оказания влияния на людей.

Почему люди мыслят стереотипами.

Массовое сознание опирается на проверенные модели, вписывает происходящие вокруг человека события в некоторую сложившуюся систему стереотипов, в некий «сценарий, фрейм, миф».

Окружающая действительность слишком многообразна и изменчива для непосредственного восприятия. Человек мысленно перестраивает мир по упрощенной модели, и процесс познания сводится к подведению факта под известный образец, устойчивое представление (стереотип).

Другая причина возникновения стереотипов – стремление человека выразить абстрактное понятие в конкретном образе. Стереотипы характеризуются высокой степенью обобщенности, избирательностью, устойчивостью, преобладающим содержанием оценочной информации.

Впервые понятие «социальный стереотип» применительно к практике оказания социального влияния использовал американский журналист и ученый У.Липпман в книге «Общественное мнение» в 1922 году. Он считал, что поведение людей часто зависит не от событий или явлений, а от стереотипов, установившихся еще до восприятия этих фактов, что человек сначала представляет мир, а уже потом видит его.

У. Липпман исходил из  факта, установленного гештальт-психологией, что человек сначала формирует представление об объекте, а затем уже «видит» его. Таким  образом, процесс перцепции в большой степени зависит от имеющихся прообразов, «картинок в голове», которые Липпман обозначает как «стереотипы».

Г. Оллпорт связывает когнитивные образы с испытываемыми человеком чувствами симпатии и антипатии, которые должны сопровождаться «ярлыками-наименованиями», содержащими оценочное отношение к объекту.

Бихевиористы рассматривали стереотипы как предвзятые мнения и отмечали их способность выступать в качестве стимула и вызывать реакцию – чувства симпатии, страха или ненависти по отношению к воспринимаемым явлениям.

Стереотипизация — фундаментальный метод оказания влияния на людей.

По мнению социолога К. Янга, все идеологии состоят из «стереотипов, социальных мифов», которые составляют иррациональный фактор формирования общественного мнения. Искусно «конструируя» реальность, можно изменить сложившиеся установки, мнения получателя информации, независимо от личного опыта последнего. При этом чем больше размер аудитории, тем больше потребность в упрощении.

манипуляция

Стереотипы сужают выбор моделей поведения. В практике воздействия возможно использование сложившихся и вновь созданных стереотипов. Стереотипы конкретизируются и распространяются в социальных группах с помощью вербальных и невербальных средств.

По Семендяевой, стереотип состоит из двух компонентов: когнитивного образа, обеспечивающего предрасположенность субъекта к восприятию массовой информации, и инструментально-практической установки, создающей контекст оценивания информации и внутренней готовности субъекта к последующим действиям. Очевидно, что в случае преобладания инструментального компонента над когнитивным «убеждение перерастает в предубеждения, категориальный стереотип превращается в имидж, а люди – в обезличенную и манипулируемую толпу».

Известный специалист в области социальной психологии Роберт Чалдини выделяет следующие орудия влияния, получившие свое распространение благодаря «автоматизму»  и стереотипности мышления:

1. Взаимный обмен. Одним из основных правил человеческой культуры является норма взаимного обмена, согласно которой человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Правило является универсальным, вступает в силу даже тогда, когда человеку оказывают услугу, о которой он не просил, может привести к неравноценному обмену. Частный случай правила взаимного обмена – изначально пойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке.

2. Обязательство и последовательность. Последовательность в поведении, как правило, высоко оценивается обществом, способствует решению разнообразных задач в повседневной жизни, создает возможности для формирования ценных стереотипов. Решение о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к созданию дополнительных «точек опоры»: человек готов придумывать новые причины и оправдания, чтобы убедить себя самого в необходимости выполнения уже принятых обязательств.

3. Социальное доказательство. В соответствии с принципом социального доказательства, люди ориентируются на то, чему верят и что делают другие в аналогичной ситуации. Принцип социального доказательства становится наиболее действенным при наличии факторов неуверенности (ситуация представляется неопределенной) и сходства (следование примеру похожих на них людей).

4. Благорасположение. Человек скорее согласится с теми, кто ему знаком и симпатичен (прежде всего, важна физическая привлекательность).

5. Авторитет (управляемое уважение). Часто человек реагирует не на авторитет как таковой, а на символы авторитета (например, титулы и звания, внешний вид и т.д.).

6. Дефицит (правило малого). Согласно этому принципу, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Принцип дефицита распространяется не только на вещественные объекты, но и на информацию.

К социальным основаниям манипуляций также можно отнести «механизм коллективной безответственности», т.е. стремление общества выбрать лидера, который должен будет совершать героические поступки в интересах общества и нести за них ответственность. 

Комментировать через Facebook

Comment